Într-o seară, o rudă studentă m-a sunat să-i dau un sfat. De obicei, ea nu cere sfaturi, dar vocea îi trăda o curiozitate aparte.
Participă la un experiment de laborator: i se dau 1000 de lei și trebuie să-i împartă cu un coleg necunoscut. Ea decide cât îi oferă celuilalt coleg (Jucătorul 2). Dacă acesta acceptă, amândoi primesc banii conform ofertei. Dacă refuză, amândoi rămân fără niciun ban. Iar ruda mea asta vrea să știe: Cât ar trebui să ofere?
Una e teoria, alta e practica
A doua zi, cauți răspunsul în literatura de specialitate. Găsești lucrarea lui Ariel Rubinstein , care arată că, dacă ambele părți sunt perfect raționale, Jucătorul 1 ar trebui să ofere cel mai mic cuantum posibil (un ban), iar Jucătorul 2 ar trebui să accepte, pentru că „un ban” tot ceva în plus decât „nimic”. Dar Rubinstein avertizează: teoria nu spune ce se întâmplă în practică sau ce ar fi corect, ci doar prezumă ce ar face niște roboți raționali.
Primele experimente reale, realizate de Güth, Schmittberger și Schwarze , au arătat că oamenii nu se comportă ca niște calculatoare.
Când studenții au jucat Jocul Ultimatum, majoritatea ofertelor au fost generoase: Jucătorul 1 oferea Jucătorului 2 aproape jumătate din sumă.
Ofertele sub 20-30% erau de regulă respinse, chiar dacă asta însemna ca ambii să piardă totul. Respingerea unei oferte considerate „insultătoare” era o formă de a sancționa nedreptatea, chiar cu prețul propriei pierderi.
De ce reacționează oamenii astfel?
Norme sociale și culturale: Oamenii au un simț al corectitudinii bine înrădăcinat, iar respingerea unei oferte mici este o formă de a sancționa comportamentul considerat incorect.
Reputație și imagine: Chiar și într-un experiment anonim, mulți participanți se gândesc la cum ar fi percepuți dacă ar oferi prea puțin.
Emoții și mândrie: O ofertă insultătoare poate declanșa reacții emoționale puternice, iar dorința de a nu fi „umilit” depășește uneori logica economică.
Jocul Ultimatum e prezent și în viața reală
Negocieri salariale și de contract
Angajatorii fac oferte de salariu candidaților. Dacă oferta este percepută ca fiind nedreaptă, candidatul o poate respinge, chiar dacă pierde oportunitatea. Companiile care oferă salarii „la limită” riscă să piardă talente sau să-și strice reputația pe piață.
Tranzacții în afaceri sau fuziuni
În fuziuni sau achiziții, una dintre părți propune o împărțire a activelor sau profiturilor. Dacă oferta este prea dezechilibrată, cealaltă parte poate renunța la tranzacție, ceea ce duce la pierderi pentru ambele părți.
Negocieri sindicale
Oferta finală a unei companii către un sindicat poate fi văzută ca un element de joc Ultimatum. Dacă sindicatul consideră oferta incorectă, o poate respinge, ceea ce duce la greve sau blocaje, chiar dacă ambele părți pierd pe termen scurt.
Prețuri și percepția de „corectitudine” în retail
Vânzătorii stabilesc uneori prețuri fixe pentru produse sau servicii. Dacă clienții percep prețul ca fiind incorect, pot refuza să cumpere, ceea ce duce la pierderi de vânzări.
Am cunoscut proprietarul unei pensiuni de la munte, unde anual un grup de oameni de afaceri se adunau ca să petreacă o săptămână. În mod normal, o camera la el era la 300 de lei pe noapte. Cum pensiunea lui se umplea la acele chefuri, s-a gândit să urce prețul pe perioada reuniunii la 450 de lei pe noapte, că oricum oaspeții lui erau bogați și aveau de unde plăti. Numai că, după ce au auzit noul preț, l-au făcut escroc, s-au suit în mașini și duși au fost.
Lecția pe care o oferă jocul Ultimatum
Oamenii nu sunt doar raționali, ci și sensibili la corectitudine. O ofertă prea mică poate fi respinsă din principiu, chiar dacă e „rațional” să fie acceptată.
Reputația și normele sociale contează. Atât Maggie, cât și proprietarul motelului trebuie să țină cont nu doar de profitul imediat, ci și de cum vor fi percepuți de ceilalți.
Negocierea reală e despre echilibru. O ofertă rezonabilă maximizează șansele de acceptare și menține relații bune.
Jocul Ultimatum ne arată că, în viață și în afaceri, nu e suficient să fii rațional. Trebuie să fii și corect, să înțelegi normele sociale și să ții cont de reputație. Fie că e vorba de împărțirea a 1000 de lei sau de stabilirea unui preț/noaptea de cazare la o pensiune, succesul depinde de echilibrul dintre logică și empatie, dintre profit și corectitudine.
Articol preluat de pe: Hotnews Economie